Durch die neuen Verlautbarungen seitens der Politik im Spätherbst fanden nach anfänglichen Markterfolgen diese Programme ein jähes Ende. Zum Teil waren einige darüber froh; wieder sogenannte geregelte Preise bzw. Reglements vorzufinden. Dieses delikate Thema werden wir jedoch bewußt übergehen und uns mit den eigentlichen EDV Programmen auseinandersetzen.

Kalkulationsprogramme
Die unterschiedlichen Kalkulationsprogramme bestechen zum Teil mit ihrer einfachen Handhabung. Ferner erhält der Anwender in relativ kurzer Zeit sein gewünschtes Ergebnis. Es steht hierbei außer Frage, daß öfters das richtig ermittelte Ergebnis mit dem erhofften Preis nicht konform verlief. Die Grund für diesen Umstand lag jedoch nicht an Programmfehlern, sondern an der Tatsache, daß die eingegeben Daten nicht mit den erforderlichen „Realdaten" übereinstimmten. Um diesen Zusammenhang etwas transparenter darzustellen, werden wir ein kleines Beispiel benennen und anschließend analysieren.

Mit Hilfe dieser Daten läßt sich zumindest eine simple Kalkulation durchführen. Berücksichtigen wir die Daten aus der Abbildung würden beispielsweise die Kosten für ein Modell (BEB97 Position 0001(BEL2 Position 0010) DM 18,40 betragen. Bevor wir uns mit diesem „fragwürdigen" Preis auseinander setzen, sollten wir die Zahlen aus unserem Beispiel etwas näher betrachten.

Zeitwert einzelner Leistungen
Seit Jahren werden die einzelnen handwerklichen Leistungen in der Zahntechnik, wie auch in anderen Branchen katalogisiert, analysiert und anschließend zeitlich bewertet. Dies wird in der Regel durch das REFA Institut durchgeführt, die im Auftrag von anderen entsprechenden Institutionen oder Personen beauftragt werden

REFA = Reichsausschuß für Arbeitsstudien)

Die ermittelten Zeitwerte einzelner Leistungen sind selbstverständlich pauschal zu betrachten und müssen nicht mit den tatsächlichen individuellen Laborwerten übereinstimmen.

Kostensatz pro Stunde
Der Kostensatz pro Stunde bezieht sich je nach Dateneingabe des Anwenders pauschal auf alle bzw. auf einzelne Techniker oder auf einzelne Abteilungen.

Der Kostensatz von DM 96,00 resultiert beispielsweise aus unterschiedlichen Studien, welche bereits seit Jahren von erfahrenen Fachleuten innerhalb der Zahntechnik ermittelt wurden. Vor Jahren empfahl man zumindest pauschal DM 72,00 zu berücksichtigen (DM 1,20 pro Minute).

Der Kostensatz beinhaltet sämtliche Betriebskosten (z.B. Lohnkosten, Miete, Steuern, Kalkulatorische Kosten, Fahrzeugkosten, Instandhaltungskosten etc.)

Vereinfacht ausgedrückt: Jede Produktionsstunde kostet dem Betrieb DM 96,00 und deckt nur die Kosten einer Fertigungsstunde.

Qualitätsfaktor
Der Qualitätsfaktor bestimmt den Aufwand der definierten Wertigkeit einer einzelnen Leistung. Ferner kann diese wiederum durch unterschiedliche Qualitätsansprüche einzelner Zahnärzte variieren. Der Wert „1" steht für Normal. Steigt der Anspruch der gewünschten Leistung (Qualität), so steigt auch der Qualitätsindex

Risikofaktor
Der Risikofaktor ist mit dem Begriff Wiederholungsarbeit gleichzusetzen. In der Regel verfügt der persönliche Steuerberater über exakte Werte, sofern die Wiederholungsarbeiten vom Labor registriert werden. Dieser Vorgang erfolgt üblicher Weise durch deren Fakturierung. Der Risikofaktor bewegt sich Erfahrungsgemäß zwischen 3 – 8 Prozent.

Wiederholungsarbeiten sind ausschließlich Arbeiten, welche vom Zahnarzt/Patient moniert werden und zur Instandsetzung/Änderung in das Labor zurückkommen oder gänzlich neu produziert werden müssen.

Gewinn
Alle vorgenannten Werte werden nur für die Kostendeckung benötigt. Nach erfolgter Kostendeckungskalkulation erfolgt die Gewinnberechnung. Der Prozentwert ergibt sich nach der individuellen Vorstellung der Verantwortlichen bzw. nach der Markt - Durchsetzungsmöglichkeit.

X Kostensatz pro Stunde
X Rüstzeit
X Qualitätsfaktor
X Risikofaktor
X Gewinn

= Angebotspreis

Derartige Kalkulationsvorgänge sind wie bereits erwähnt schnell und effizient umzusetzen. Zumindest erhält der Anwender erste Anhaltspunkte einer umsetzbaren Kalkulation.

Etwas exakter wird eine Kalkulation, wenn sämtliche Daten kontinuierlich überprüft werden und individuelle Arbeitsweisen der einzelnen Techniker und unterschiedliche Qualitätsansprüche der Zahnärzte berücksichtigt werden.

Die Renaissance der Controllingprogramme in Zahnarztpraxen und Dentallaboratorien steht uns unmittelbar bevor. Diese Entwicklung deutet sich bereits an. Noch etwas schwach; aber erkennbar !

Controlling findet vor der Kalkulation und nach der Kalkulation statt.

Das erste Segment eines Controllingprogrammes wird durch die Datensammlung bestimmt. Hierbei finden viele Betriebsdaten ihren Eingang

- Detaillierte Kostenermittlung aller betrieblichen Aufwendungen.

- Die Mietkosten werden nicht einfach als fester Wert ermittelt, sondern in verschieden Unterteilungen aufgegliedert (z.B. Strom-, Wasser-, Heizungskosten etc.)

- Der Einkauf von Hilfs- und Betriebsstoffen wird segmentiert auf jede einzelne Abteilung; gegebenenfalls auch auf einzelne Techniker aufgeteilt.

- Alle vorhandenen Statistiken werden tiefgründig analysiert und ebenfalls auf Abteilungen/Techniker verteilt.

- Alle vorhandenen Statistiken werden tiefgründig analysiert und ebenfalls auf Abteilungen/Techniker verteilt.

Diese wie auch andere Daten (Genaue Lohnkosten Kalkulatorische Kosten, Zinserträge, Abschreibungen usw.) dienen als Fundament zur Ermittlung von dem bereits beschriebenen Kostensatz pro Stunde.

Mit Unterstützung eines ausgegliederten oder integrierten Kalkulationsmodul läßt sich eine erste Vorkalkulation durchführen.

Nach Überprüfung des vorläufigen Ergebnisses werden die Vorteile eines Controllingprogrammes für jeden sofort erkennbar: Die Leistungsfähigkeit wird durch viele vorhandene Komponente einprägsam zum Ausdruck gebracht.

Leistungsfähige Controllingprogramme verfügen über beispielhafte Simulationsmöglichkeiten. Umsatzrückgänge oder Umsatzveränderungen (Stagnationen bzw. Umsatzerhöhungen in Teilbereichen) können einfach simuliert werden. Geplante Lohnerhöhungen, Kündigungen, Beendigung von Kundenverbindungen etc., Verbesserte Einkaufskonditionen, Produktivitätserhöhung, Reduzierung von Fertigungszeiten oder der Arbeitszeit und viele andere Planspiele tragen im wesentlichen dazu bei, jede einzelne Leistung verläßlich und exakt zu ermitteln.

Unterliegen die vorhandenen Daten einer regelmäßigen Pflege, so wird der Anwender mit einem perfekt funktionierendes Betriebsinstrumentarium belohnt. Negative tendenziöse Entwicklungen lassen sich nicht nur schnell erkennen, sondern können auch wirksam entgegengetreten werden.

Sogenannte „Mischkalkulationen" können eingesetzt werden, Prämiensysteme können auf den Betrieb zugeschnitten werden. Die Bandbreite der Möglichkeiten lassen kaum noch Wünsche offen.

Die Anwender erhalten bei Simultanläufen auch mögliche neue Selbsterkenntnisse. Diese Aussage ist nicht Lehrmeisterisch gemeint, sondern soll uns lediglich zum Ausdruck bringen, daß jeder offenbarter Preis seinen Preis hat!

Controlling = Mögliches Erfolgsrezept
Nehmen wir noch einmal unser Preisbeispiel des Modells von DM 18,40. Wir alle wissen, daß sich dieser Preis nur schwer bzw. gar nicht auf dem Markt anbieten läßt. Sofern die erwähnten Betriebsdaten der Realität entsprechen, wäre dieser Preis gerechtfertigt aber nicht umsetzbar. Hierzu stellt sich berechtigt die Frage, welche Maßnahmen getroffen werden könnten, um einen akzeptablen Preis zu erzielen.

Theoretisches Beispiel
Ein kleines Labor verkauft im Laufe eines Jahres 2.000 Modelle zum Stückpreis von DM 10,00. Der Gesamtumsatz betrüge demzufolge 20.000,00 DM. Ferner wurden in diesem Jahr 1.500 Gußkronen zum Stückpreis von DM 120,00 verkauft (Gesamtumsatz DM 180.000,00). Nach erfolgter Kalkulation ergibt das Endergebnis bei dem Modell DM 18,40. Der Marktpreis für ein Modell darf jedoch höchstens mit DM 10,00 dotiert werden. Bei der genannten Stückzahl von 2000 würde dieser Betrieb ein Verlust von DM 16.800,00 (Der kalkulierte Gewinn von 20 Prozent wurde nicht berücksichtigt) erwirtschaften. Dieses Defizit könnte jedoch durch die Anhebung des Preises bei der Gußkrone von DM 11,20 ausgeglichen werden. Sicherlich klingt es naiv, jedoch wird deutlich, wie eine Subventionierung von nicht erzielbaren Verkaufspreisen erfolgen könnte. Eine Umverteilung auf viele andere Leistungspositionen wäre natürlich sinnvoller.

Diese oder ähnliche Rechenoperationen werden von entsprechenden Controllingprogrammen automatisch errechnet bzw. geeignete Leistungen vorgeschlagen. Die beschriebene, als drastisch zu bezeichnende Maßnahme ist auf Dauer jedoch nicht das geeignete Mittel um die interne und externe Preispolitik langfristig auf dem Markt aufrecht zu erhalten. Der Betrieb sollte verstärkt die Organisation mit Unterstützung eines Controllingprogrammes überprüfen und anschließend positiv ändern. Die Wurzeln des relativ hohen Preises des Modells liegen an den Gegebenheiten der Daten. Zur Erinnerung wiederholen wir die Informationen.

Zeitwert 8 Minuten

Kosten/Stunde DM 96,00

Rüstzeit 15 %

Qualitätsfaktor 1

Risikofaktor 5

Gewinn 20 %

Verzichten wir beispielsweise auf einen Gewinn von 20 Prozent, wäre der ermittelte VK – Preis DM 15,46. Wir hätten zumindest Kostendeckend kalkuliert und müßten nur DM 10.920,00 auf andere Leistungen verteilen. Wäre es innerbetrieblich möglich; effektiver zu arbeiten (Qualitätsmanagement – System) und die bekannten Daten ließen sich reduzieren (Fertigungszeit 7 Minuten, Kosten/Stunde 91,00 DM, Rüstzeit 10,0 Prozent, Qualitätsfaktor1, Risikofaktor 3 und Gewinn 0) könnten weitere Preisreduzierungen ermöglicht werden ohne die Wertigkeit (Qualität) zu mindern. Nach unsere Berechnung hätten wir einen neuen kostendeckenden VK-Preis von DM 12,69 „ohne Verlust".

Controllingprogramme errechnen in ähnlicher Form wie BWA´s betriebswirtschaftliche Daten, die in Form von Statistiken alle Auskünfte über Deckungsbeiträge oder den Gewinn vor Steuern ermitteln. Im Gegensatz zu den Steuerbüros liefert ein Controllingprogramm zu jeder Tageszeit die gewünschten Informationen und ermöglicht es den Inhabern sofortige Defizite zu erkennen und geeignete Gegenmaßnahmen einzuleiten.

Der Markt bietet derzeitig nur sehr wenige Branchenbezogene Labor/Praxis Controllingprogramme an. Die angebotenen Preise liegen zur Zeit zwischen 1.000,00 – 6.000,00 DM. Auch hier bestimmt die Leistungsfähigkeit und die Betreuungsbereitschaft für die Anwender den Preis.

Die Entwicklung und die Verbreitung für Praxisbezogene Controllingprogramme im Zahnmedizinische wie auch im zahntechnischen Bereich werden für die nächsten Monate bedeutend positiver prognostiziert. Gleichzeitig werden diese Programme für viele Betriebe in Zukunft ein unverzichtbares Instrumentarium für die Betriebsorganisation und Führung darstellen. Oberflächliche Kalkulationsprogramme werden zunehmend verdrängt werden und durch innovative Controllingprogramme abgelöst werden.

Imagingprogramme
Waren das noch Zeiten, als der Patient wenig fragen mußte, keine Kritiken übte und das Rad des Zahlungsflusses alles von allein regelte. Vielleicht klingen diese Worte ein wenig sarkastisch. Doch wir alle wissen längst, daß Qualität allein kein Garant mehr für den betrieblichen Erfolg darstellt. Hervorragend organisierte und geführte Betriebe, motivierte Mitarbeiter und perfekt kalkulierte Preise erhöhen vielleicht das Ansehen und dem Image des Betriebes, doch durch diese schönen Attribute läßt sich allein kein Produkt verkaufen. Mit Sicherheit sind diese Aussagen keine neue Weisheiten und jeder fragt sich in diesem Zusammenhang, welche neue Ideen oder umsetzbare Visionen zum Erfolg führen könnten ?

Eine uns mittlerweile bekannte Idee, aber manchmal nicht ganz verstandene Art des Verkaufes von Produkten stellen die sogenannten Imaging Programme dar. Die Bezeichnung Imaging steht für die Synonyme; Vorstellung, Vision bzw. Einbildungskraft.

Imagingprogramme stehen teilweise im konträren Gegensatz zu Patienberatungsprogrammen, die einer absoluten Anonymität unterliegen. In erster Linie dienen Patientenberatungssysteme der Aufklärung unterschiedlicher Behandlungsmethoden und werden durch Video-, Bild- und Textdarstellungen unterstützt. Die Privatsphäre einzelner Personen wird in keiner Weise berührt. Globale Patientenberatungen finden in reinen Imagingsystemen nur am Rande eine Beachtung. Das Primäre Ziel eines Imaging-System ist es; für einen bestimmten einzelnen Patienten eine visionäre Beratung in Form einer Bildmanipulation durchzuführen. Der Vorgang bedeutet für den Patienten, daß er dem Berater (Zahnarzt oder Labormitarbeiter) sein volles Vertrauen entgegenbringen muß. Letztendlich muß sich der Berater dafür verbürgen können, daß das gezeigte Ergebnis (Ziel) auch tatsächlich umzusetzen ist.

Diese Aussage beschreibt in einfacher Form eine sehr diffizile Problematik.

Eine Darstellung muß für den Berater als Faktizität gelten und nicht als Suggestion. Die Machbarkeit der gezeigten Situation muß z.B. bei der Versorgung von Zahnersatz in vielen Fällen sowohl von der Zahnarztpraxis, wie auch vom Dental - Labor intensiv geprüft werden. Ein sog. Alleingang eines Beteiligten ohne Rücksprache mit dem Partner kann fatale Folgen haben. Es ist daher mehr als ratsam zu bezeichnen, wenn bei einem geplanten Imaging-System – Einsatz die Kommunikationsmöglichkeit zwischen Labor und Praxis detailliert geprüft, besprochen und anschließend vereinbart wird.

Prävention
Sofern zwischen Labor und Praxis vereinbart wird; in Zukunft ein Imaging-System zur Absatzförderung einzusetzen, so muß nicht unbedingt in beiden Räumlichkeiten ein identisches EDV System implementiert werden. Im Prinzip reicht ein System bei dem Berater aus. Technisch sollte es jedoch gewährleistet werden (z.B. durch ISDN Einsatz), daß der Partner jederzeit nach der EDV - Planung involviert wird, um die Bestätigung der technischen bzw. der Behandlungstechnischen Realisierungsmöglichkeit einzuholen.

Hardware mindestens
- Pentium Prozessor 200 MHz
- RAM 32 MB
- Festplatte 2 GB
- Grafikkarte 4 MB
- Monitor 17" (800 X 600)
- Videokarte (Bearbeitungskarte) zur Wiedergabe in photorealistischer Qualität
- Videokamera (Hi8), 3- Chip oder Interoral
- ISDN Karte

Hardware mindestens
- Pentium Prozessor 166 MHz
- RAM 32 MB
- Festplatte 2 GB
- Grafikkarte 4 MB
- Monitor 15" (800 X 600)
- ISDN Karte

Je nach Anbieter variiert der Verkaufspreis und selbstverständlich auch die Bedienung des Programmes. Da in der Regel der Patient nicht mit unnötigen Wartezeiten belastet werden sollte, ist es ratsam bei der Auswahl hauptsächlich die Bedienung des Programmes zu überprüfen und bei der Entscheidung in den Vordergrund zu stellen. Im Laufe der Zeit wurden einige Programme einfacher und verständlicher aufgebaut. Ferner bieten einige Anbieter Symboldatenbanken an, die schnelle Konstruktionen gewährleisten und zu einem zügigen Ergebnis führen. Auch die ISDN Verbindungen zu seinem Partnerbetrieb wurden teilweise berücksichtigt, so daß direkt aus dem Programm eine Bildübertragung durchgeführt werden kann, ohne das ein separates Programm aufgerufen werden muß. Fernab eines selbsterklärendes Imagingprogramm kommt es jedoch vor allem auf ein gutes Kamerasystem an. Günstige Preise verführen oft zu einem vorschnellen Kauf, der sich später als Fehlkauf erweisen kann. Gute Noten verdienen sogenannte 3- Chip Kameras, welche in der Lage sind hervorragende Ergebnisse im Bereich von interoralen, extraoralen und im Bereich von Röntgenaufnahmen zu erzielen. Äußerlich unterscheiden sich diese nicht von handelsüblichen Kameras und der Patient begegnet ein vertrautes Gerät und nichts erinnert an „Angstschweiß treibenden" Apparaturen.

Imagingsysteme dienen wie bereits erwähnt der individuellen Patientenberatung und zeigen diesen alternative Behandlungsmöglichkeiten. Ob es sich um Amalgamsanierungen, Kombinationsarbeiten, Galvanotechniken oder um innovative Behandlungsmethoden handelt. Der Patient wird sprichwörtlich „in Bild gesetzt". Das Verkaufsgespräch beginnt nicht mehr mit dem Satz „Stellen Sie sich vor..." oder „Wir können Ihnen mal ein Bild zeigen!"

Der Patient wird in die Lage versetzt; sich selbst zu sehen und sich selbst zu beurteilen, wie er auf sich selbst oder auf andere wirken könnte. Doch dies allein ist nicht der einzige Grund über eine verkaufsfördernde Maßnahme in Form eines Imagingsystems nachzudenken. Hauptsächlich wird ihm in gewisser Maßen eine Kompetenz übertragen; Zahntechnische Möglichkeiten oder Zahnmedizinische Eingriffe zu verstehen. Durch diese Kompetenz wird er auch den zu erbringenden Aufwand und die damit verbundene Preisforderung besser verstehen. Zahnarzt, Labor und Patient gelangen zu einer Konformität im sogenannten kollektiven Einklang.

Bis zur nächsten Ausgabe